接上期

（行销法则：凡事只要契而不舍，成功就不是遥不可及的。）

在那次见面中，总裁跟他的儿子还有公司4个高层请我吃饭，这面子够大了。吃饭到30分钟，总裁跟我说：“对不起，我和我的儿子要走了。”离开之前，总裁跟资深的业务副总讲：“让这个人取得总代理，从今天下午开始订货。”

在我取得这个总代理之前，台湾有个做名牌的，已经做了25年服装，而我完全没有经验，却打败了一个有25年经验的。

所以顾客不只买产品，他更买你做事认真的态度。我认为，如果一个人很认真、很诚恳，他几乎可以签下任何合约。

我20岁时对车子特别感兴趣，又很喜欢讲话，就到一家车行去工作。

两个月之后老板说：“Steve，你两个月没有卖出两台车子，即将被开除。”有一天我就预感老板可能要把我炒掉，准备主动辞职。

结果到了下午突然来了两个女士，这个说我们的车不好看，价格太贵了；那个说二手车引擎又不好，把我们的车行批评的一无是处。

我说这样好了，既然你不喜欢我们车行的车子，那你们到底喜欢什么车子，我开我们车行的示范车带你们出去买你要得车子，只要你喜欢哪个车型，我坐下来帮你们谈判。因为我知道它有多少利润空间，这样好不好？

（行销法则：即使顾客不买产品，你依然要为他提供咨询服务和售前服务。）

看了2个小时，那两个女士回来，说：“Steve，我们决定买你的车子！”我吓了一跳，我说：“你们不是说我们的车子不太好吗？”她们说：“你们的车子真的不太好，但你的服务是不错的！”

（行销法则：你先为顾客考虑，顾客才为你考虑。）

当天我卖了一辆车子，老板看到我，说：“恭喜你，你以后会变成乔吉拉德的，

当老板肯定你，又赚到别人的佣金，顾客这么欣赏你，你那天还好意思辞职呀?于是，第二天早上我又去了，心情好愉快。

早上9：00，来了一对夫妻，带了一个小孩，示范了一个半小时后，这个太太决定向我买车子，她跟经理正在谈合同的事情。

他的先生跑过来了，说：“我们今天是要去去比5家车行，哪家开价最低，我们就跟他购买，我们是9：30到你的车行，显然你是第一家，所以我

们绝对不可能买你的。但是我太太后来为什么决定向你买呢，是因为她觉得你的服务态度比较好，她说，即使这个车行贵一点点，你赚取这个佣金也是应该的。”

(行销法则：顾客往往购买的是你的服务态度。）

到了第三天，我真的要辞职了。又来了个饭店的经理，叫伯纳，我说：我能为你服务吗？他说随便看看，就走来走去。后来，他问我：请问你叫什么？我说我叫Steve啊。你为什么来这里工作啊？

我就跟他讲，我5岁时就立志要成功，这是我伟大计划的一部分，讲了一堆，讲到他感动，直到他说：好吧，Steve，我跟你买一辆车子吧，我说：你不是随便看看嘛，怎么成了随便买买了呢？

他说：我今天来，真的只是随便看看而已，可是我看你这么想成功，为了帮助你成功，我跟你买一辆车子好啦。

（行销法则：推销员推销自己比推销产品更重要。）

连续三天卖三辆车子，可是我连车子都没有示范呢。

可见，世界上最顶尖的推销员都知道，他所销售的产品，不是产品本身，而是他自己，他自己就是产品，顾客在买产品之前，他一定先买这个营销代表，当他喜欢你，相信你之后，然后才是选择产品。

（行销法则：只有当顾客真正喜欢你、相信你之后，才会开始购买你的产品。）

―――完―――